対象者

リーダーを目指す新築営業・リフォーム営業の担当者

内容

• ロールプレイングの４つの価値

１．具体的な（　話し方　）の練習ができる

２．（　フィードバック　）が得られる

３．相手側の（　立場　）を体験できる

４．（　チーム　）でスキルを共有できる

以上ロールプレイングを習慣化する意味での「知識」です。

• 「3本の矢」が信頼関係をつくる
お客様を射止める三本の矢

１．本気の矢：（　次回の約束　）を記載

２．本腰の矢：ストーリー（　展開　）し、課題を明確化

３．本物の矢：お互いに（　サイン　）してファイル化

以上打合せ記録を信頼のアピールシートにする「スキル」です。

• 初回接客でアポをとる

このロールプレイングは、自分の接客したお客様を演じることです！
ですから、
・お客様役：お客様になったつもりで感情移入することが大切です。そこで、
→　※Kikukiku「お客様になりきる！3つのステップ」活用して、「聴く」スキルを学びます。
・営業担当役：会社概要説明　→　自己紹介・（自己開示）→　三井ホームの性能セールス→（打合せ記録・あんしんシート提示）→　お役立ちMENU BOOK　＝　アポ取得へのストーリーをつくること：営業担当者に、より積極的なセールスを求めることになります。
・タイムキーパー役：時間の経過を随時、しっかりと営業担当へ伝えること
・フィードバック役：時間のある限り、全員からフィードバックを求めること

事前に皆さんにお伝えして、全員が主役！！！でスタートです！！！

※Kikukiku「お客様の気持ちになりきる！３つのステップ」をご紹介します。

STEP１　お客様のファッションに着替えてください！ファッションには気持ちを変えてしまう効果があります。お客様のようなオシャレな質の高い服装に着替えてみましょう。服は人をつくるのです。お客様と同じような服装をすることでお客様の気持ちに一歩近づくことが出来ます。自然と笑顔にもなります。

STEP２　モデルハウスのお客様の座るソファーに座ってみよう！会議室ではなく、モデルハウスで行うのです。お客様の座るソファーに座ってください。お客様から見える景色を体験するのです。
人は、自分の場所から見える景色を現実だと認識しています。お客様の座る場所に座ることで、お客様の視点に近づくことができるのです。いつもの自分が見えている景色が変わるはずです。感じるものも異なります。

STEP３　自分の接客したお客様を演じてみよう！さらに、一番大切なこと、皆さんが演じるお客様は、実際に接客したお客様にしてください。例えば、先週接客した○○様になりきることです。その時にされた質問を営業役にしてみるのです。さらにお客様の気持ちに近づくことができます。

ここまでやって初めて、お客様になりきり、お客様の気持ちになり、「聴く」ことができるようになるのです。

効果

お客様とお互いに、またお会いすることが楽しみになる仕事の進め方が当たり前になります。

　すでに、こうしたロールプレイング研修は三井ホームの幾つかの拠点で実施していますので、開催実績（受講者の声：神戸支店、湘南支店）もぜひご参照ください。

　今後もこうした研修を、さらにブラッシュアップして皆さまの「利く」に貢献してまいります。