2020年 6月24-25日 　「BtoB営業のコツは営業同行で見えてくる」研修（5）

本年１月、この企業の二人の担当者が営業業務に特化されることとなりました。その契機から、私が営業顧問として、二人に営業同行を始めて５か月が経過したところです。
新年度の売上目標計画は、二人で５億４０００万円です。この数字を達成するために私も役割を明確にして、フルに知見を活かそうと考えています。 今回の研修は（５）となりました。
同行するたびに、営業担当には新しい気づきがあり、成長を感じています。
今回特に感じたキーワードは「決定権者」それから「成約率」です。
ゼネコンや工務店には、購買（見積）担当者や工事担当者の方々がいますが、 二人の営業担当者から以下の様な報告がありました。
「購買の方の感触では契約までいけると思ったのですが」、「工事担当が契約しないと決めたようです」というような内容です。
これでは、成約率上がりませんね。
決定権者は誰か？決定する理由・根拠は何か？こうした見方がとても大切です。
二人の営業担当は気づきました。また成長です。
BtoCも同じですね。決定権者が大切です。
なお、BtoBでは、仕事が継続します。担当者との関係づくりが本当に重要となります。
これに気づいて、また行動に変化が生まれるのです。