2019年 9月20日 「アポ取りのコツは、ロールプレイングで見えてくる」研修（2）
9/13、9/20「ロールプレイング活用研修」を神奈川で実施しました。
今、新築営業の皆さんにとって一番の重要課題は？
そうです、モデルハウスでの初回接客でアポイントを取り付けることです。
営業として、いきいきと輝ける存在となるには、このことが一番です。
今回、2回に分けて最も即効性の期待できる「ロールプレイング活用研修」を実施しました。
今回は、前回の復習にはじまり、モデルハウスで二つのグループに分けて、ロールプレイングを７回ずつ行いました（今回も、ロールプレイング：15分 フィードバック：5分として行っています）。
営業全員での「決意表明」もありました。
1回目に比べ、2回目は受講者全員が相当な準備をされ、ロープレにのぞまれ、手ごたえを感じたのではないでしょうか？ロープレの「即効性」が楽しみです。
初回接客でアポをとる
今回のロールプレイングも、若手が自分の接客したお客様を演じることに違いはないのですが、今回のそれぞれの役割は、
・お客様役：お客様に感情移入すること → ※Kikukiku「お客様になりきる！3つのステップ」活用
・営業担当役：会社概要説明 → 自己紹介・（ 自己開示 ）→ 三井ホームの性能（ セールス ）→ 打合せ記録・あんしんシート提示 → お役立ちMENU BOOK ＝ アポ取得へのストーリーをつくること：営業担当者に、より積極的なセールスを求めているのです。
・タイムキーパー役：時間の経過を随時、しっかりと営業担当へ伝えること
・フィードバック役：時間のある限り、全員からフィードバックを求めること
事前に皆さんにお伝えして、全員が主役！！！でスタートです！！！
※Kikukiku「お客様の気持ちになりきる！３つのステップ」をご紹介します。
STEP１ お客様のファッションに着替えてください！ファッションには気持ちを変えてしまう効果があります。お客様のようなオシャレな質の高い服装に着替えてみましょう。服は人をつくるのです。お客様と同じような服装をすることでお客様の気持ちに一歩近づくことが出来ます。自然と笑顔にもなります。
STEP２ モデルハウスのお客様の座るソファーに座ってみよう！会議室ではなく、今回はモデルハウスで行うのです。お客様の座るソファーに座ってください。お客様から見える景色を体験するのです。
人は、自分の場所から見える景色を現実だと認識しています。お客様の座る場所に座ることで、お客様の視点に近づくことが出来るのです。いつもの自分の見えている景色が変わるはずです。感じるものも異なります。
STEP３ 自分の接客したお客様を演じてみよう！さらに、一番大切なこと、皆さんが演じるお客様は、実際に接客したお客様にしてください。前回と同様です。例えば、先週接客した○○様になりきることです。その時にされた質問を営業役にしてみるのです。さらにお客様の気持ちに近づくことができます。
ここまでやって初めて、お客様になりきり、お客様の気持ちになり、「聴く」ことができるようになるのです。
受講者の声
前回同様、ベテランのロープレが見れて良かった。全部で7回のロープレなのでいろんなシーンの設定でのロープレがいいのでは？とも思った。15分なので、それぞれのお客様の質問や不安をテーマにショートロープレが見たい。 （Iさん）
前回と比較して、一段とパワーアップした研修になったと思います。今後は、もっとポイントをしぼったロープレにしても良いと感じています。例えば「耐震」「全館」等、まずはチームで実践していきます。 （Nさん）
リーダーの接客（ロールプレイング）を見て、大変勉強になりました。話すスピードやテンポなど。2年生や3年生の勉強のために、ロールプレイングもそうですが、リーダーや所長、支店長の接客を見て勉強したいなとも感じました。又、話すネタもある程度絞る必要もあるのかなと同時に思いました。大変、勉強になりました。（Tさん）
話し方のスピード、抑揚により、感じ方がかなり変わると感じました。明確にポイントを覚えてお客様に帰っていただく話し方は実践していきます。三井ホーム内での普通を、お客様へどれだけ素晴らしいことであるかを理解していただく話し方の重要性を感じました。ビジュアルでのご説明のわかりやすさを感じました。（Aさん）
担当のモデルハウスでのロールプレイ、非常に参考にさせていただきました。自己開示→ヒアリング→三井ホームの訴求→アポイントの流れがパターン化できるよう、今後も技術を磨いていこうと思いました。15分でできるというのが、今回の一番の発見で、時間を有効に使う営業になりたいと思います。（Dさん）
今回も貴重な経験を有難うございました。ベテランの方々のロールプレイを拝見し、私も参考にすべき点、気を付けていかなければいけない点等、大変勉強になりました。明日、明後日の週末に備えて自身の接客を見直していこうと思います。一般論→弊社の長所 特に話し方を抽象的→具体的を気にしていこうと思います。（丸茂さん）
前回のロールプレイ研修から場所を実際のモデルハウスになったことで、具体的なイメージをできた。他の担当の使用しているツール等・口調を知り、盗み自己の成果につなげたいと感じた。本日も貴重なお時間、誠にありがとうございました。※チームを変更したロープレの方がより効果があると思います。（よく知らない人が良い）（Iさん）
湘南営業所のメンバーのロープレを見たかったです。普段どう仕事をしているか知らないメンバー。若手の日、リーダー、サブリーダーの日とロープレする人を明確に分けると面白いと感じました。→対決方式、点数方式など 最終的にアポが取れないという結末もありな雰囲気が良い→なんだかんだ毎回アポが取れてしまっている（滝原さん）
アンケートとお客様の話の中から情報を整理して最終的なアポイント（落としどころ）を考え、接客を流れをつくれるかがポイントだし、再認識できたことが良かった。今後アンケートから今まで以上にお客様の要望をイメージし、読み取った接客ができるようにしていきたい。 （Tさん）
研修にご協力いただきありがとうございます。ロールプレイをお客様になりきって行うことの重要性を感じた。次につなげるため反省することもでき、フォローの多く考えることができた。今後も引き続き、ロープレを行った方が良いなと感じた。 （岡崎さん）
アンケートにご回答くださった皆様、本当に励みになります。ありがとうございました。皆様からいただいた声を反映し、今後更に良いセミナーをご提供できるよう努力いたします。
